【推荐语】

采购管好自己的嘴，是因为供应商总想从你嘴里“套取”些信息，总想从你嘴里了解你的“爱好”，以便投其所好，对症下药，所以，你能乱说吗？

—宫迅伟

嘴巴是用来说话和吃饭的，当然，这两件事是每个人都要做的，但对于采购来说，又有一些不一样。

到底有什么不一样呢？

一、说 话

采购每天要跟很多人说话，特别是要跟各种不同的供应商打交道，如何说话是特别要注意的。

因为供应商的这些销售人员，悟性高的已经超出了你的想象空间，他们非常善于揣摩客户的心理，会对你说的每一句话、每一个字，进行研究，揣摩你的意思，你随口所说的一句话，他们会认为你是在暗示什么。

所以，很有可能他理解的意思，并不是你想表达的。

有一件事情让我印象非常深刻，那次我的手机听筒坏了，有个不常联系的供应商打电话给我，我接了电话听不见对方的声音，就挂了，由于一时工作忙，也觉得没啥重要的事，并没有用座机回过去，很快就把这事给忘了。

没想到，第二天，供应商就来了，其实也没啥事，因为不远，过来也比较方便，谈话中就聊到昨天电话没打通的事，我就随口说了一句，昨天手机坏了。

供应商大约一秒钟就反应过来，嗨，这算啥事呀，我这就叫人去买一个，现在苹果刚出来，你喜欢黑色还是白色？

这时，我突然意识到，我说错话了，虽然事情就是这么个事情，情况就是这么个情况，但话这么说，还是有问题的。

我赶紧解释道，打住，你千万不要理解错了，我的手机已经修好了，我也不喜欢什么苹果手机。

后来在一本书上看到一个销售人员的案例，这个销售人员抱怨客户的采购太混蛋。

事情是这样的，这个采购姓胡，是个老先生，这位销售人员在跟老胡聊天的时候得知，老胡的孙女过两天就十岁生日了。

销售就理解成，老胡是在暗示。

就在老胡的孙女生日那天，送去了1000块钱的礼物。之后不到半个月，老胡就退休了。

销售在跟朋友聊天的时候，大骂这老胡无耻，都要退休了还要敲诈一笔。

可仔细想想，人家老胡真是这个意思吗？未必。

老胡说孙女要过生日，可能是随口一说，也可能是想表达一种幸福。

销售秒懂成老胡是给暗示，自己给送了礼，回过头又说老胡是个混蛋。

我讲这些，就是想说明，采购在说话的时候，特别是跟供应商说话的时候，需要十分注意，尽量不提及个人的事情。

销售就是研究人，搞定人，他们在跟你沟通、聊天的时候，打探你个人的一些事情，看看是不是老乡，是不是校友，是不是有共同的兴趣爱好，有没有共同喜欢的明星，等等。

他们分析你的每一句话的含义，就是在寻找突破口。

销售经常喜欢说，生意做不成无所谓，可以先做个朋友嘛，这就是一种麻痹，可别相信这样的话，供应商肯定是为了跟你做生意的，否则才没有时间搭理你。

做朋友？你缺少朋友还是他缺少朋友？

二、吃 饭

在工作中，供应商和客户之间，难免会遇到有人请吃饭的事，是否接受饭局，这个根据不同情况而定，但你至少要有能力判断，对方的邀请是否是真诚的。

有一个重要供应商的总经理某天下午来拜访，也见了我的老板，谈了一会，老板就对供应商的总经理说，晚上我请你吃饭吧。

供应商的总经理一听，非常感动，心想客户还请我吃饭，我不能不识抬举啊，就答应了。

可过了一会，老板可能又想起了其他什么事，又改变了主意，就说，如果你忙的话那就下次再吃饭吧，反正以后还有机会。

搞得供应商总经理很尴尬，特别是他的下属也在场。这时我赶紧圆场，我说今天周末，老板的翻译下了班就去外地了（老板是外国人，不会中文），所以你们也没法沟通，总不能大眼瞪小眼吧，这饭吃不起来啊，然后大家就哈哈的笑了。

判断对方邀请是否真诚，是否有诚意，有一个办法是可以通用的。

就是对方要连续提出三次以上，才是有诚意的，而且这个方法在所有的宴请都是通用的（亲朋好友除外）。

如果对方只提一次，一般来讲是客套话，也有可能只是随口一说，他自己都没有想好，还有可能是试探。所以，果断拒绝。

当对方第二次提，有可能还是试探。还是拒绝。

只有对方连续说了三次或者三次以上，才说明对方是有诚意的邀请。

很多经验丰富的销售，在提出邀请的时候，会说清楚时间地点人物，就是订好了哪个饭店，哪个包厢，几点钟，哪几个人，这时候，就可以看出是有诚意的。但是是否接受，还需视情况而定。有些不能吃的饭，该拒绝的就坚决拒绝。

说话和吃饭，是嘴巴的基本功能，但是，做采购的，一定要管好自己的嘴。

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